读完这篇文章，你可以学到什么：

1. 谈薪水前应先了解自己在就业市场的价值，盘点你的专业技能，若刚好有公司需要的，便可以增加谈判的筹码。
2. 谈判时先让公司先开出价码，以防你开出的价钱成为「上限」。应该为自己设定一个底线，若双方认知差距太大，可以委婉表达不符合期望。
3. 比起拿上一份工作的待遇作为提高薪酬的标准，不如以未来如何为公司创造价值，来作为谈判薪酬的基础。

有价值的东西， 只有对懂得的人才有意义。──普劳图斯，古罗马剧作家

我一路的职涯历程都是人力资源领域，虽然做为人力资源经理，要负责人资所有面向的工作，但我最初接触的领域，与招募和训练有关。这也让面试成为我工作很重要的一部分。

在谈判薪酬上，我倾向跟面试者开放性的讨论，希望他开宗明义地提出自己的期望待遇。但在我遇过的许多新进职场的社会新鲜人面试者，在薪酬谈判这个议题上，很少有人能回答得令我眼睛为之一亮。大多是回答「依公司规定」，或者丢了一个数字，却不能很清楚地说明为什么自己价值这样的数字，最多也只是单纯表达就是期望而已。

许多年轻的求职者，会觉得自己作为就业市场的被动方，没有什么筹码谈论薪酬待遇，这其实是很值得调整的思维。即便你是应届毕业，也都有机会针对自己的任用薪资进行谈判。但一定要做好功课，不然就会闹笑话。

你可以开出任何数字，只要能说明「为什么」，然后证明你有这个价值。

但我曾听过各种让人哭笑不得的理由，有人回答因为自己住外面，要付房租所以希望薪资高一点；或者相信自己认真肯学，所以值得这个价钱。到底什么才是好的谈判策略呢？以下跟大家分享几点谈判薪酬的技巧。

重点1：知道市场行情

许多年轻求职者之所以会不敢谈薪水，或者谈出无法说服人的价码，都是因为不知道市场行情。所以，你要先知道在整体就业市场中，自己所处的地域及该职务的平均待遇值。了解大略行情后，开始盘点自己有没有特殊的专业技能，若刚好有公司需要的，这样你就有可以增加谈判的筹码。

例如你要应征的职务，其职务说明书并没有写到平面设计能力，但你了解到刚好公司也需要这样的技能，如果你能使用Photoshop、Illustrator这些软体到一定水准，且能够同时支援这样的任务，就可以成为加值的条件。如果自己的技能具备一定的稀有性，或者本身就是市场的稀缺人才，这样即便是应届毕业生，也可以掌握薪资谈判的主导权。因为若你拒绝了，很难再找到下一个人选的话，公司就会愿意用更有竞争性的价钱争取你。

了解市场行情的另一个方式， 就是多面谈几家。所以即便没有要立即找工作，104、Linkedin等平台都应该维持开着，以了解自己在就业市场的价值，大家愿意用多少价钱任用你。若手中握有其他Offer，也会让自己更有谈判筹码。

而要知道公司行情最简单的方法，可以在面试阶段直接问这个职位的薪水区间大概是多少。问区间的好处是，这样的带状范围会让招募专员比起被要求直接讲一个确切数字，更愿意透露。

重点2：不要先谈数字

其实薪酬谈判的策略，最好的方式是不要先说自己的期望待遇，而让公司先开出价码。因为先开出价钱会形成「定锚」的效应。也就是你开出的价钱或许会成为「上限」，招募专员可能会根据你开出的价码开始进行向下减价的谈判策略。

如果招聘专员要求先了解你的期望，你可以试着用「想更了解工作内容」的方式回避掉。同时也可以试着直接询问公司，在招聘这个职位的预算大概是多少。当对方先开价时，会比较准确客观，因为怕开低了让你觉得备感羞辱而拒绝，而开高了自己又吃亏。

若遇到这样的情况，你也应该给自己一个底线，就是最少能接受的价码。如果对方开的价钱远低于期望，基本上等于双方认知差距太大，可以直接表明态度，但不要直接说NO，而是委婉说不符合期望。

而如果招募专员不愿意透露公司能提供的薪资，而坚持要你先开，那么，你可以提出一个较精确的回覆。例如月薪45,000元，或扣掉伙食等津贴及劳健保后实拿约43,000元；年薪至少保障13个月等。这样一来，对方就会知道你其实已经做了很完整的思考及研究。

重点3：聚焦未来的价值

许多人在谈判薪酬时，都会以上一份工作为标准，我也听过直接说出「因为换工作，所以希望比之前薪资提高至少10%。」或许这样的说法在面对猎头，或者其他主动来挖角你的公司时可用，但如果换作是其他职涯转换情境中，这样的应答就要再三斟酌了。

遇到这样的状况，我一般会反问：「你如何判断及评估前一家公司有没有高估或低估你？」或者「你进来我们公司，做的工作跟前一份工作一样吗？如果是同样的工作内容及产出，为什么薪资就要高出10%？如果不一样，你觉得这10%又是如何衡量的？」

所以在谈薪资时，应该要聚焦在未来进入公司后将如何创造价值。任职以后，可以透过哪些工具及方法，解决当前公司的问题；自己希望往哪个领域展及钻研，你对于未来的职涯规划又是如何，以这些作为基础谈判薪酬。至于过去的表现，在面谈阶段，招聘专员与面试主管应当已经了解了，而企业便会参考你之前的薪酬给出任职待遇。

重点4：关注整体组合

我发现不少人在薪酬谈判上，很容易过度关注基本月薪，但其实有点可惜。因为许多公司的奖励制度是很多元的，你应该不只是关注每个月可以拿到多少，其他各类津贴（通讯、交通）、奖金、股票、年终等，也是可以谈判的。

不一定要纠结在基本月薪，而是在其他的薪酬组合中，提出可能的方案。

例如，保障第一年的年收多少，额外部分则用季奖金等其他方式给予；第二年再根据实际表现，看看是否能并入本薪或做其他处置。也或者，可以试着以期约奖金方案。例如，入职后达到设定的哪些目标，给予一定的奖金或补助。一般来说，相较于基本月薪，像这样与实际表现挂勾的附加弹性方案，会让雇主更愿意接受。

也可以透过对谈的过程，询问公司近两年的激励方案。例如，非主管职股票配给的平均为多少？整体员工调薪的情况如何？这些也能让我们从中了解及诊断公司的体质。

重点5：从问题了解对方

求职面谈其实是一个互相选择的过程，不只是公司在选你，你也在选公司。所以，了解对方底细是很重要的，所谓知己知彼，百战百胜。你不妨问问招募专员或用人单位主管，对于这份职位候选人在能力或背景需求的优先顺序是什么？

而建立信任的第一步，就是诚挚地交换彼此想法。分享你在找工作时注重的点，是薪酬待遇、地点、职涯前景，还是企业文化。当你谈完自己对工作的想法，相信对方也会很乐意跟你聊聊对这份职务人选的看法。这些讯息可以让你更加了解双方的主、被动情况，进而增加在薪资谈判上的筹码。

重点6：不要马上说好

一般来说，核薪并不会在初次面谈的过程中直接总结。很多时候是透过网路邮件或通知电话，也有可能在第二次的面谈中提到。不论如何，当公司开出了任职薪资后，不管你是否接受，都建议给自己一段思考时间。

「请让我回去思考一下。」、「请让我与家人讨论后再回覆。」这样的回应并没有不妥，即便对方开出的条件高于你的预期也不要见猎心喜的一口答应。因为在这个过程中，对方的态度仍然可以让你获得更多讯息。

以上是在薪酬谈判时，可以多方运用的技巧。千万不要觉得自己年轻，就没有本钱谈判薪水，只要握有策略及方法，加上相应的能力，谈到理想薪资并不是一件难事。